A sua empresa é B2B (Business to Business)? Você leva isso em conta na hora de trabalhar com o seu marketing? Entenda melhor sobre os pontos que precisam da sua atenção continuando a leitura!
Business to Business: o que é e quais os desafios para o marketing?
As estratégias de marketing
mais conceituadas dependem de uma profunda compreensão das necessidades dos
clientes para serem bem sucedidas. É preciso entender as dores,
antecipar demandas e, acima de tudo, fortalecer o relacionamento.
Contudo, esse processo muda
consideravelmente quando falamos sobre o marketing nas relações Business to
Business, ou B2B.
Para conquistar resultados
positivos, é necessário conhecer muito bem quais são as particularidades deste
tipo de negócio.
Por isso, preparamos este conteúdo para esclarecer alguns pontos. Confira!
O que é o Business to
Business?
Em termos simples, como o
próprio nome indica, essa categoria pode ser definida como a comercialização de
empresa para empresa.
Estamos falando da venda de
mercadorias ou prestação de serviços cujo consumidor final será sempre uma outra
organização.
Alguns exemplos são:
• uma empresa de contabilidade
que tem conta pessoa jurídica com um banco;
• uma mineradora que fornece
matérias-primas para uma siderúrgica;
• uma firma de advocacia que
contrata uma empresa terceirizada para os seus serviços de manutenção predial.
Quais são os desafios de marketing no Business to Business?
Os profissionais da área de
marketing compreendem como as suas ações podem levar a empresa a ampliar a
sua participação no mercado.
Contudo, para alcançar esse
objetivo, é fundamental focar na construção de um relacionamento nas mais
diversas dimensões do Business to Business.
O marketing no B2C, Business
to Consumer, pode ser considerado mais simples, uma vez que sua comunicação é
focada em uma persona, ou um consumidor, apenas.
Quando uma empresa é B2B, o
principal desafio é entender e colocar em prática estratégias que exigem um
planejamento mais elaborado, pois o marketing precisa levar em conta, também, as
necessidades dos clientes dos seus clientes.
Conquistar a fidelização de
clientes
Quando o seu cliente é outra
empresa, é preciso buscar formas de se tornar a referência no mercado.
Afinal, uma empresa,
diferentemente do cliente final, possui diversos processos internos e,
assim como você, busca o lucro e o aumento de vendas. Assim, é preciso levar em
conta que você irá lidar com departamentos, como o de compras, o gestor de
empresa, ou qualquer que seja o responsável.
E essa empresa buscará sempre fechar
negócios com o melhor entre os concorrentes, já que isso refletirá em
suas próprias vendas.
Muitas empresas optam por
criar contratos de fornecimento mantendo, assim, o compromisso de abastecer o
comprador das mercadorias das quais depende.
Para conquistar a fidelização,
é preciso> conquistar confiança. Além da qualidade de seus
serviços, o marketing precisa sempre comunicar as vantagens que a empresa terá
com você.
É essencial demonstrar que
você entende do seu mercado e conhece as necessidades do consumidor do seu
cliente: assim, ele ficará tranquilo e confiará na sua oferta.
A relação entre empresas tem
diversos aspectos que podem ser difíceis para quem atua nesse setor.
Um deles é a menor
concentração de clientes disponíveis. Considere o exemplo das organizações que
vendem diretamente para o consumidor final (B2C): as vendas não dependem de um
pequeno grupo de compradores, sendo mais amplas.
Já o B2B requer que os
mesmos clientes sejam frequentes e pontuais em suas compras para manter a
entrada constante de recursos financeiros.
Esse é outro motivo
fundamental para saber trabalhar com o marketing da maneira ideal e, assim, criar
valor para sua marca, fazendo com que a sua empresa seja reconhecida como
um fornecedor exemplar.
Estabelecer uma relação de
confiança
Imagine uma fábrica que produz
peças de acordo com o projeto dos clientes. Nesse caso, não há um estoque que
possa ser utilizado como pronta entrega. Cada produto é único e exclusivo.
Com isso, a linha de produção
é abastecida conforme novos pedidos são recebidos. Para construir uma
relação positiva é fundamental atentar para:
• a agilidade das entregas;
• a prevenção de erros e
retrabalho;
• o atendimento dos prazos
combinados;
• a comunicação entre vendedor
e comprador;
• o planejamento logístico do
envio dos pedidos.
Como resultado, a sua empresa obtém altos níveis de retenção e fidelidade perante os clientes.
O cliente é colocado em uma
posição de prioridade quando sua empresa está preparada para atender as
suas demandas e solucionar problemas e isso é muito valioso.
Mas você não precisa ser
especialista em marketing B2B para ter sucesso: se você atua nessa área, o
ideal é concentrar-se na gestão e confiar em uma agência de marketing que tenha
experiência. Assim você não cometerá erros e colherá os resultados mais
rapidamente.
Se você quer saber mais
detalhes sobre o assunto, a Daksa está a sua disposição: fale com a gente sobre
sua empresa!
